فن مذاکره را از استيو جابز بياموزيد

فن مذاکره را از استيو جابز بياموزيد

مجموعه: مشاوره خانواده

صرف نظر از اينکه انتشار اين نامه ها براي تخريب اپل صورت گرفته است، با بررسي آنها مي توان متوجه شد استيو جابز مذاکره کننده بسيار زبردستي بوده است.

با اينکه «زاکاري سوارد» در سايت «کوارتز» که اين مطلب را منتشر کرده است، مي گويد اين نوع مذاکره کاملا حس لجبازي جابز را نشان مي دهد اما ما موافق اين نظر نيستيم. اين نامه ها نشاني از لجبازي ندارند بلکه نشان مي دهند جابز چه فرد باهوش و زيرکي بوده است و توانسته است نامه نگاري را به سمتي پيش ببرد که در آخر برنده شود. در اين مطلب بده و بستان ميان استيو جابز و جيمز مرداک، پسر روپرت مرداک و تصميم گيرنده نهايي شرکت HarperCollins را بررسي مي کنيم تا متوجه شويم جابز به چه روشي توانست حرف خود را به کرسي بنشاند.

ماجرا به اين ترتيب بوده است که: اپل و HarperCollins در مورد آوردن اي‌بوک ها به فروشگاه آي‌تيونز براي عرضه در آي‌پد با هم مذاکره مي کنند. اپل قرارداد رسمي خود را ارايه کرده است. اما شرکت هارپر کولينز اشکالات مختلفي را به آن وارد کرد. اما در انتها اين جابز بود که توانست آنها را متقاعد کند. روش او را نيز در پايين آورده ايم.

1. درک اهميت بحث و مذاکره

با استناد به يکي از ايميل ها، استيو جابز تلفني با مرداک صحبت کرده بود. جابز مشغله بسياري داشته است اما اين را نيز مي دانست که برخي از مذاکرات بسيار ارزشمند و مهم هستند. براي اينکه مجموعه کاملي از کتاب هاي الکترونيک داشته باشد بايد همه ناشران مهم همچون HarperCollins را براي خودش داشته باشد. البته مساله ديگري نيز در اين مذاکره دخيل بود. اينکه اگر در مقابل يک ناشر کوتاه مي آمد، اين به گوش ديگر ناشران مي رسيد و آنها نيز ادعاهاي خود را داشتند. مذاکره و قرارداد فقط براي همان موضوع خاص اهميت ندارد، بلکه تاثيري که روي ديگر قراردادها مي گذارد نيز مهم است.

2. نشان دادن اينکه شما شرايط آنها را درک مي کنيد و گفتن اينکه چرا پيشنهاد شما بهتر است

جابز نيز همچون ديگران در صنعت نشر و چاپ مي دانست که آمازون در تجارت کتاب الکترونيک پيشرو است. مرداک به جابز گفته بود آمازون هر موضوعي رابا قيمت 13 دلار مي خرد و با قيمت 9.99 دلار مي فروشد اما در سهم فروش آن کتاب ها نيز سهم دارد. با قيمت بالا خريدن و با قيمت پايين فروختن براي طولاني مدت ايده خوبي نيست و جابز نيز در پاسخ مرداک گفته بود: فرم تجارت هاي کنوني شرکت هايي همچون آمازون باعث فروش اي‌بوک با قيمت کمتر از ارزش واقعي شان مي شود. بعلاوه، سود نگرفتن از فروش را نمي توان براي مدت طولاني حفظ کرد. به اين ترتيب، هر چه صنعت کتاب هاي الکترونيک بيشتر رشد کند، سود کمتري نصيب توزيع کننده ها خواهد شد و شما هم بايد به سود کمتر قناعت کنيد و در نتيجه آنها در آينده روي شرکت هايي سرمايه گذاري مي کنند که زير ساخت و بازاريابي قوي دارند.

3. نمايش دو نوع ارزش

جابز در ايميل هاي خود دو نوع ارزش را يادآوري کرده است. يکي ارزش مثبت است – چيزي که هابر کولينز در همکاري با اپل به دست خواهد آورد – و دومي ارزش منفي يا چيزي است که هاربرکولينز در عدم همکاري با اپل نصيبش مي شود. به طور مثال، جابز در نامه خود نوشته است: «اپل تنها شرکتي است که در حال حاضر تاثيرگذاري بالايي دارد و ما اکنون با چهار موسسه از 6 ناشر بزرگ دنيا در حال همکاري هستيم.» از طرف ديگر او ابزاري بهتر از آمازون به هاربر کولينز پيشنهاد مي دهد. از طرف ديگر نيز تهديد بسيار خفيفي مي کند که اگر هابرکولينز با اپل کار نکند، از رقباي خود عقب خواهند ماند.

4. حسن کلام داشتن

هنگامي که مرداک نخستين نشانه هاي توافق را بروز مي دهد، جابز همه مزيت هاي مثبت و منفي اپل را برايش توضيح مي دهد و واقعيتي را مطرح مي کند.

از نظر من، HC انتخاب هاي زير را دارد:

•   در همکاري با اپل سهم بازار فروش کتاب هاي الکترونيک به 12.99 و 14.99 دلار خواهيد رسيد.

•   ادامه همکاري با آمازون با سهم فروش 9.99 دلاري. شايد در مدت کوتاه پول خوبي به دست بياوريد اما در مدت طولاني تر، آمازون به شما خواهد گفت که فقط 70 درصد از 9.99 دلار رابه شما مي پردازند. در ضمن، در سهام شرکت نيز شريک خواهد شد.

•   با پس گرفتن کتاب هاي از آمازون نيز چون مشتري ها روشي براي خريد ندارند، احتمالا به طور غير قانوني آنها دانلود خواهند کرد. اگر اين روند آغاز شود ديگر به هيچ عنوان نمي تون جلوي آن را گرفت و ضرر مطلق است. به من اعتماد داشته باشيد. من قبلا اين مساله را به چشم خود ديده ام.

5. بازي احساسي

يکي از بزرگ ترين اشتباهاتي که تاجران انجام مي دهند اين است که فرض مي کنند کارهايي که انجام مي دهند همه بايد عقلاني و منطقي باشد. اما مذاکره، فعاليتي کاملا احساسي است. بيشتر مردم از روي ناخودآگاه، ترس، طمع، نياز و ... بحث و گفت و گو مي کنند. همان طور که خوانديد، جابز همه مزايا و خطرات کاري که قرار بودن انجام شود را براي هابرکولينز متذکر شد و فقط به برشمردن مزيت همکاري با اپل تاکيد نداشت.

منبع:برترين ها